Gemeinsamer Nenner

Wie kaum eine andere Branche setzt die Getränkeindustrie auf Kontinuität und auf langfristig ausgerichtete Partnerschaften. Hier punktet KHS, das mit seinen Vorgängerunternehmen seit 150 Jahren als Impulsgeber in diesem Sektor zuhause ist. Tradition und Verlässlichkeit sind für den Dortmunder Systemanbieter von ganz besonderer Bedeutung, Werte, die auch von Kunden geschätzt und mit jahrzehntelangen Beziehungen honoriert werden. Schließlich ist das Geschäft zu einem großen Teil auch ein sogenanntes „People Business“, in dem vertrauensvolle Verbindungen von Mensch zu Mensch eine gewichtige Rolle spielen. Das betrifft Unternehmen wie die oft kleineren Craft Brewer ebenso wie ganz große, global operierende Konzerne. Jenseits der persönlichen Note sind es jedoch vor allem die Fakten und Argumente, die den Ausschlag für eine Investitionsentscheidung geben. Flexibel passt sich KHS entsprechend an die Bedürfnisse seiner vielfältigen Kunden an und entwickelt proaktiv Ideen für gemeinsame Lösungen, deren erfolgreiche Verwirklichung die Partner eng zusammenschweißt. So wird zum Beispiel für das Segment der handwerklichen Brauereien das Portfolio laufend um Produkte ergänzt, die auf deren Marktbedürfnisse abgestimmt und herunterskaliert sind. Und in den USA als Mutterland der Craft-Bewegung wird ein großer Teil der dafür entwickelten Anlagen direkt vor Ort produziert.

Der Begriff „vor Ort“ erhält im Bereich After-Sales eine ganz spezielle Bedeutung: Hier müssen hochqualifizierte Service-Techniker und passende Ersatzteile schnell zur Hand sein – sowohl aus Sicht der Kunden, die möglichst störungsfrei produzieren möchten, als auch im Interesse von KHS selbst: In der Binsenweisheit „Die erste Anlage verkauft der Vertrieb, die zweite der Service“ liegt eben viel mehr als nur ein Körnchen Wahrheit. Angesichts der extrem langen Lebensdauer der Maschinen sind es schließlich die Techniker, die im Rahmen verschiedener Service-Pakete langjährige und enge Beziehungen zu den Getränkeherstellern pflegen. Sie stellen kontinuierlich hohe Verfügbarkeit und optimale Wirkungsgrade sicher – und sorgen damit für Kundenzufriedenheit auf der ganzen Welt.

Um die Nähe zu den Betreibern und potenziellen Käufern seiner Anlagen weiter auszubauen, hat KHS in den letzten Jahren konsequent auf Regionalisierung gesetzt – mit einer Organisationsstruktur, die sich vor allem auf vier Market Zones stützt:

Die Market Zone Asia/Pacific zum Beispiel gliedert sich in die vier Regional Center China, Südostasien, Indien, Australien und beherbergt insgesamt 16 Service- und Vertriebsstützpunkte. Im Fokus stehen dabei besonders die rasch wachsenden Volkswirtschaften der hier zu findenden bevölkerungsreichsten Länder der Erde, mit ihrem riesigen Marktpotenzial. Rund 170 lokal verankerte Service-Techniker sind in ganz Asien schnell und flexibel einsetzbar.

55 Staaten mit über 800 Millionen Einwoh­nern und einem Zeitunterschied von 12 Stunden betreut die Market Zone Europe/CIS mit ihren fünf Regional Centern Süd, Nord, Zentral, Ost sowie Russland. Historisch betrachtet schon immer eine Domäne der KHS, ist die Region in vielerlei Hinsicht durch Gegensätze geprägt, ob politisch, klimatisch, kulturell oder sprachlich. Alle Kunden, vom Startup über die „Hidden Champions“ bis zum Global Player, werden hier gleichermaßen professionell beraten und unterstützt.

Mit drei Regional Centern und vier Produktionsstätten – zwei in den USA sowie je eine in Mexico und Brasilien – deckt die Market Zone Americas ganz Nord-, Mittel- und Südamerika ab. Wie Europa ist die Region geprägt von großer Vielfalt. Gerade hier reichen die Kunden von den kleineren Craft Brewern über inhabergeführte Unternehmen bis hin zu den Megakonzernen. Seit einigen Jahren erreicht der weltweite Trend der Konsolidierung der Kundenstruktur besonders durch Übernahmen und Fusionen auch Süd- und Mittelamerika.

In der Market Zone Africa/Middle East ist eine langfristige und verlässliche Planung besonders herausfordernd, da viele Regionen von Dürren und Hungersnöten, Kriegen und Epidemien geplagt werden. Zugleich entstehen hier aufgrund des Bevölkerungswachstums ständig neue Geschäftsmöglichkeiten, Märkte und Kunden. Getränkehersteller betreiben ihre Anlagen deshalb meist sechs Tage pro Woche und rund um die Uhr. Entsprechend muss die Versorgung mit Ersatzteilen und Technikern gesichert sein. Regionalisierung bedeutet hier unter anderem, dass über 80 Prozent der Servicetechniker intensiv geschulte lokale Mitarbeiter sind, die alle Service-Aufgaben selbständig wahrnehmen.

Nicht nur im geographischen Sinne ist Kundennähe ein großes Thema. In Zeiten der Globalisierung und der zunehmend zentralisierten Unternehmensstrukturen von Großkonzernen in der Getränkeindustrie wird auch die globale Kundenansprache und -betreuung durch KHS immer wichtiger. Um diese sicherzustellen, gibt es seit 12 Jahren das Global Key Account Management, ein Team aus erfahrenen Vollprofis. Sie widmen sich ausschließlich den oft anspruchsvollen Wünsche der 10 weltweit wichtigsten KHS-Kunden und größten Umsatzbringer – in eng vernetzter Zusammenarbeit mit der regionalen Sales Force vor Ort.